「Michael Wang」大多地区房产综合评述(三百) 信心是当前卖房的关键因素

当今比较平淡的地产市场让不少人以为,房子都很难卖。实际上,我多次讲过,即使在超好的地产市场里,同样会有不太好卖的物业。如何策划和谈判就成了卖出物业的关键。有些物业是因为前一次销售没有成功,造成第二次进入市场的时候,举步维艰;还有自身所处的地理位置和房子本身的一些缺陷,造成物业相对难卖。这个时候,定价是推出市场之前的关键步骤。相对于比较好卖的物业,这样的房产,定价需要了解周围物业的特点,小区内部的出卖房产的优势,特别是买家心理的揣摩。既然自己的优点并不突出,那么成功销售就要来源于卖家经纪人对于物业的信心了。

 

对于难卖的物业,销售人员的信心来源于以下几个方面:

1)了解为何此物业难卖,是人为的因素还是可以改变的因素。我从来不相信会有卖不出去的物业,只有相对卖得便宜的房产,没有嫁不出去的女儿。卖房子就像嫁女儿,有些时候素颜对人,是非常吃亏的。除非你是美女,否则没有被重新打扮的闺女,是不会赢得赞叹的。几年前,我的一个客户就给我出了一个难题。此物业已经上市几个月了,就是没人下单,好不容易来了一个,出价又超低,气得客人感叹生不逢时,干脆撤盘。

我看过物业之后,查询了一下周围物业的成交情况。结果是,不但我的客人的物业难卖,其他类似的物业也大同小异。客人的物业还存在一些可以克服的“缺陷”,上次卖房的时候,这些缺陷竟然一览无遗地暴露给了买家,比如墙面没有重新粉刷,有些地方的墙面甚至有划痕。这些可以顺手免去的缺点,卖家竟然视而不见。最为要命的是,房间的色彩比较暗淡,没有明亮的感觉。周围物业也存在着同样的毛病。既然是通病,对症下药就应当药到病除。

我请来了我的团队里的室内设计人员,把物业布置得让人赏心悦目。开始推出市场。价格还比以前的叫价还要高。最后超过第一次上盘的叫价卖出。当前的地产市场,是地产销售专业人员的绝佳时机。以前,无论谁都可以卖出,甚至卖家自己都可把房子卖出一个高价。现在呢?没有对与地产市场的深刻理解,对于人性的领悟,对于时机的把握,以及准确的定价,想要卖出房产,恐怕不是一件容易的事情。可是,就是这样的条件,这样的市场,反而对于精通“卖房哲学”的专业经纪是一个大显身手的好时机。我深信,没有难卖的房产,只有难以变化的思维方式。你的销售哲学对头,你的房产自然比别人卖的又快又好。还在抱着以前的成交价格不放,还在紧紧拥抱着陈旧的售房观念,还在仔细比较周围邻居的卖出价格,这些都是制约成功销售的障碍。别人卖多少钱,其实跟我们没一毛关系。跟我们有关系的仅仅是我们如何把自己房产的优势发挥到极致,并且在最佳的销售窗口推出自己的物业。

2)卖家经纪对于市场的了解是保障“问题房产”销售的关键。一个物业是否可以卖出,不是仅仅依靠装饰一下物业,刷刷油漆就可以解决的。为什么上次买家没有给出合理价位,为何这次的销售工作会让买家报出市场价位,这些依靠的是经纪人对于市场的了解。有经验的地产经纪,可以把危机转换成机会。靠的也是这种对于市场的正确判断。说得更透彻一些,就是经纪人能够判断出一个物业应当在什么样的合理价位卖出。

这就有些像伯乐一样,他可以看出哪些马匹是上等的优良品种,而其他则是一般的马匹。这靠的是经验和对于物业的信心。

3)“问题物业”的销售不会是一帆风顺的,卖家经纪人的“定力”同样来自于对于房产的信心。你会对于毛泽东的军事指挥艺术产生怀疑吗?我想多数人不会。可是我们知道毛泽东也吃过败仗,他是非常善于总结经验,同时又是一个泰山崩于前而不变色的绝世伟人。上面讲到的那个物业,我们经历了一个非常时期。在物业上市的第一周,竟然没有一个地产经纪带客人看房。我仔细分析了一下可能出现的原因之后,同客户保持了一个良好的心态。既然没有人看房,我们也相信周边的物业同样会遭遇滑铁卢,要知道,我们的物业经过整理之后,在附近的出卖物业当中,卖相是首屈一指的。我这里也要感谢我的客户,对于我的信任。没有他们对于我的信心,就没有这次成功销售的经历。

4)在当前的市场里,谁能够忍到最后,谁就是胜利者。我最近接二连三接到“问题物业”,幸运的是,他们都卖了出去。曾经有一个物业让我印象深刻。她背靠高速,主卧室没有洗手间,整体面积比周围物业小了将近23%。当然,她也有许多优点,可是买家是最会挑毛病的,人往往是只看缺点,不看优点的。这栋物业由于有着明显的优点,同样带着明显的缺陷,吸引了不少买家看房。这当中也有不少于5个经纪人下单。由于我的客人对于这栋房产付出了太多的心血,他们对我下了死命令:房子可以不卖,但是不能低于一个“合理”的价格。

为了这个命令,我同几个经纪人博弈了“N”多个回合。一个老外经纪人甚至给出了一让我哭笑不得的价格。我对她说道:Jennifer,你的客户如果真的想买房产,这个价格比较适合偏远地区。这样的报价不是多伦多价格,她可能是属于某个郊区县的。快到挂牌一个一月的时候,卖家问我怎么办。我说,一个字“等”。话音未落,一个识货的买主出现了。经过讨价还价,客户的物业以一个合理的价位售出。

当前的地产市场里的买家,已经面对这样一个残酷的现实。“不是买家有机会挑选房产,而是买家是否有能力购买房产”。当买家只有有限的收入的时候,他们可以挑选的空间已经被市场大大压缩了。所谓的问题房产,只要是没有结构性的问题,售出只是时间问题。那些还在比较和犹豫的买家,在物业卖出的一刹那,会感到又失去了一次购买的机会。而快速出手的买主,从长远来看,永远是赢家。

 

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Michael Wang拥有美国硕士学位,  美加两地十余年房地产买卖,投资和物业管理经验Michael 以其广博精深的专业知识,超强的谈判能力,紧密的团队协作,助您高价快速卖房,超值无忧买房。欢迎致电Michael Wang(416)893 – 2060