「Michael Wang」大多地区房产综合评述(两百九十九) 卖房的时间效应(二)

上期说到了寒冬卖房子的一些优势和技巧。所谓兵者诡道也,当年韩信背水列阵靠的是,士兵无路可逃之后的绝地逢生的求生欲望。数九寒天卖房靠的是市场对于低价位物业的渴望,以及竞争对手的贫乏造成的“挂牌真空”效应。不过话也要说回来,不是每个地区的挂牌房产都是少之又少。如果当地,在市场上销售的物业并不少,而且非常难卖,不但如此,社区也不是一个好的社区,物业缺乏修缮,残破不堪。这样的房产即使没人挂牌,一般人想要出卖自己的物业,也要三思而后行。这个时候,就要做调查研究了。

卖家一定要明白,为什么社区的房子难卖?是谁在买进物业?制约销售的因素是人为的还是可以改变的客观因素。我们现在都知道,在解放战争时期,我们的口号是缴获老蒋的武器去武装我们自己。所谓小米加步枪打败了国民党。事实上是这样吗?要知道,1945年10月至1946年7月,准备恢复时期,东北的子弹厂开工,日产子弹3万发;坦克厂修复部分战车。1946年8月至1947年10月,为初步扩大生产规模时期,在珲春兴山佳木斯鸡西、哈尔滨等地先后建立了14个兵工厂,这一时期军事工业共有2072台机器,生产子弹300万发,手榴弹200万颗,各种炮弹7万余发,掷火瓶4000个,制造各种火炮685门,马刀3375把,修理各种枪械1万余支,各种炮477门。从这些数字可以看出,没有一定的军工生产实力,紧紧依靠缴获别人的武器,基本上是不可能的,除非敌人愿意送给你。卖房子也一样。不能够说自己的物业破烂不堪,仅仅依靠买家买不起竞争对手的物业,才来买自己的。

那么,自身条件不好,社区老化,物业费奇高,公共设施缺乏修缮的物业,靠什么能够尽早卖出呢?这个时候,紧紧依靠装修是没有多大用处的。当然,你的物业也不能太差劲了。能够购买这样的物业的人群,基本上不会对物业的高大上有所追求。他们只需要一个家,一个并不太完美的家。如果,你把这个家涂上金粉,这些买家反而买不起了。这个时候,我们就要靠对手犯错误来争取主动了。

在普通或者较差的地区,在物业挂牌到一定的时间,业主已经疲惫不堪的时候,有些业主就会犯各种各样的错误。有些人心想反正卖不出去,有人看房也爱搭不理;还有些人时间久了,连物业内部也不打扫,让看房的人一进去就倒胃口。当这些问题物业增多的时候,就是我们最好的上盘时机。

没有人不想把自己的物业尽快卖出去。那么我告诉你,尽早卖出的机会很可能只有一次!你见过一个菜贩推销蔬菜的时候,如果买家转身就走,他追上去之后还能卖出高价吗?对于这样的小生意,都不太可能有第二次机会,可况房产?我记得有一次到北京地摊买衬衣,一个摊贩非常会推销,把我说得云山雾罩。可惜的是他碰上了我这个同样是销售专业的“硬石头”。我没有同他纠缠,转身就走。不曾想,这位大哥几步就追上了我,大叫:便宜20块,你干不干?我知道,他仅有的一次卖出高价的机会已经灰飞烟灭了。我们当然最后成交了。

为什么地产及早的机会往往只有一次呢?这就像一个士兵手中有一把好枪,可是他只有一发子弹。如果没有射中敌人,那么自己可能会面临被射中的险境。那发子弹就是地产经纪为客人精心准备的所有上市之前的准备工作。如果一切就绪,可是遇上大雾,这发子弹仍然无法准确击中目标。从扣扳机到射中目标这个过程,就是上市之后的销售过程。空有一发优质的子弹,让一个枪法一般的士兵射击,你只能是在“赌博”!说不定还会炸膛!

看看接上文的第二个案例,或许对于正在想卖房的朋友有一个借鉴作用。

2) 世嘉宝东侧的镇屋。这个房产内部的状态不能说极好,也不能说很差,只是一般。周围有几个物业已经挂牌很久了,有一个将近三个月了。我的客人有一个要求:尽早卖出。为了他这个需求,我事先做了一下火力侦察。我预约了几套在盘上的物业,想看看竞争对手的状态。没曾想,这几个物业无论我费了九牛二虎之力,竟然连续两天预约不到。我心里乐开了花。读者可想而知,如果你的物业无法让买家看到,买家能做的就是看看能够看到的物业。

我立刻通知我的客户,我们即可上盘。为了让客户的房子更好卖,我精心准备了室内摄影。从气势上压倒我们的竞争对手。在盘上的几个物业,有些物业的照片灯光昏暗,可以叫黑洞,完全没有照出物业的美感。那时候的气温是零下二十几度,还刮着狂风。我真的不敢想象,那些买房经纪是如何打开密码锁的。这次同上一个condo一样,密码锁只能挂在大楼外面。有一个地产经纪直接放弃开锁。因为她实在是受不了那份冷。不少看房的经纪在我的事先提醒下,预备了一杯温水,这才打开了密码锁。

没到三天的功夫,我们收到了一份相当不错的offer,基本上没有条件。我们即刻接了下来。功夫不负有心人,这栋镇屋五天就卖出去了。总结起来,之所以如此之快,主要是我们利用了竞争对手的麻痹大意,慵懒的心里。当谁都认为不好卖的时候,可能是最好卖的时机。

想让您的物业卖出高价吗?您想买到适合自己的物业吗?请联系Michael Wang

Michael Wang拥有美国硕士学位,美加两地15年房地产买卖,投资和物业管理经验Michael 以其广博精深的专业知识,超强的谈判能力,紧密的团队协作,助您高价快速卖房,超值无忧买房。欢迎致电Michael Wang416 893 -2060