【Michael Wang专栏】大多地区房产综合评述(两百九十七) 写给首次卖房者 卖房的“切糕”效应和“钟乳石洞”效应(二)

上次说到首次卖房者的误区和“切糕效应”。换句话说就是被市场“痛宰”的经历。而这个痛宰卖家的人经常是卖家自己。你不能够埋怨买家痛下狠手,把你心目中的价格砍得体无完肤。要是换上你,去买一个有缺陷的物业,我想你也不会有丝毫怜悯之心。毕竟这是自由竞争的地产市场。要想避免一次心痛的遗憾,卖房之前的准备工作非常必要。可是话又说回来了,我在看房的时候,有些物业的主人可谓是用心良苦,可是结果是惨不忍睹。经过不知是那位“大仙”的指点,房产被改得不伦不类,许多优点被遮盖了,反而突出了缺点。让我哭笑不得是,卖家还在大肆宣扬他们的战果,真正是,“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。

大家都知道钟乳石洞,这个经历了千万年的奇特地质构造。我好像还没有听说过有谁会组织一帮人,排着队去看一个没有任何特点的山洞,而且还可以形成旅游景点的。而经过大自然千锤百炼,鬼斧神工打造之后的钟乳石洞,却让我们流连忘返,反复观赏。我们自愿掏钱去看一些石头,去浏览寒冷的山洞里的“石笋”。这个现象非常值得卖家仔细深思。为什么一个简单的山洞没人会掏钱观赏,而经过自然界雕琢之后的钟乳石洞,却门庭若市,让一些人收钱收到手软呢?

许多人常常挂在嘴边的一个词是“市场价值”。那么什么是市场价值?我认为被买家认可的价格就是市场价值。钟乳石洞同样有其不菲的价值。否则就不会有人愿意掏钱看西洋景了。一个简单的山洞,大自然可以让人类掏钱观赏。可是,自然之母同样经历了千万年的精雕细琢,才让人愿意出钱观赏。而有些朋友却不愿意花费功夫,去改变一下自己物业的销售状态,而希望买家能够自己发现物业“无与伦比”的优点。买家是最客观的评审员,他们是用钱包来投票的。无论你如何喜欢自己的物业,无论你的物业有多么大的潜在优势,没人下单,或者出价同卖价相差巨大,都只能说明一个问题,你的物业的价值不被买家认同,也就是说你的房产的市场价值并不等同于你心目中的卖价。

前些天,我带客人看了一处物业,先不用说主人对于楼上客厅和房间的布置之精巧,仅仅是走出式地下室就已经是让人叹为观止了。主人把东西方的文化巧妙地结合在这里,让人有回到东方那种“茂林修竹,潺潺流水”的境界。主人运用了假山,池塘,弯曲的小桥流水,把东方的神韵带到了这个温馨的西方住宅。我还见过另外一个物业,主人的家里也有假山,装饰的用材不能说不高档,可是整个物业的设计完全是在主人主观想象之下的产物。你会感觉物业内部有说不出的感觉,随着走进物业内部更深的部分,这种感觉越发明显。我意识到,主人把整个物业东西文化的融合变成了突出东方而让西方的精髓成了配角。这里是加拿大,这样的房产恐怕连亚洲人都要三思一番,何况是加拿大的本地人。这样的物业受众会非常少,从成交的历史记录来看也证明了我的观点。

试想一下,如果我们在参观钟乳石洞的时候,没有灯光。洞内一片漆黑,游客必须打着手电筒才能参观。这样的旅游经历就只能称之为恐怖之旅了。除了几声尖叫之外,我想没人愿意再参观了。一个设计精美的家,如果没有了灯光,就如同一副油画没有了色彩,成了素描作品。所以,钟乳石洞的灯光是经过特殊设计的。好的物业的灯光同样是经过深思熟虑打造出来的。由于卖家在灯光上的设计缺陷而让我的买家占尽便宜的例子,在我的成交纪录里不算少数。

我们从简单的钟乳石洞可以发现许多卖房时可以借鉴的手法,这还仅仅是卖出满意价格的策略的一小部分。我见过一些卖家拿着计算器,同我讲,“Michael,我在装修上花了多少钱,我的贷款是多少,我的邻居卖了多少,所以我要卖这个价。”我问道:“你见过发射卫星失败吗?那可是花了上亿的钞票,结果是火箭爆炸,卫星落地。”市场并不认同卖家花了多少银子,市场只认同买家认可的价值。有些人花了一大笔钱,到头来只拿回一小部分。我的一些客户反而可以拿回2到3倍的回报。没有别的原因,只是卖家做到了让买家认可的价值。当今的地产市场,不是你做了多少,而是你作对了多少。

我以前说过仅仅是改变住宅的销售状态还是远远不够的。你的经纪人必须是一个战将型的经纪。特别是在现在市场变淡的时候。选择这样的经纪尤为重要。当然也不能过火。我最近就碰到一个西人经纪,看到我的客户没有给到预期的价格,抄起电话冲着我说;“Michael,我可是在帮你,如果你再不努力劝说你的买家接受我的价格,今后你想找我都找不到了。这是你的最后机会!”我回了他一句:“你知道这栋物业只有我的客户下单,过了圣诞到明年初,恐怕不会再有人出价。我客人现在的出价是在帮助卖家脱离苦海。等到一个月之后,我的客人不是买了其他物业,就是再给你个更低的价格。是这样吧?”电话那头的音量一下就小了八度,那位经纪说道:“Michael,努努力吧!Please!”

这样“战将型”的经纪会让卖家败得很惨,还无法知道原因。真正的战将型的经纪人,是以理服人的。看看《教父》吧,主人公最著名的一句话就是,要用道理说服别人。当然,客气归客气,手里还是要有大棒。这个大棒就是物业的销售状态。

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Michael Wang拥有美国硕士学位,美加两地15年房地产买卖,投资和物业管理经验Michael 以其广博精深的专业知识,超强的谈判能力,紧密的团队协作,助您高价快速卖房,超值无忧买房。欢迎致电Michael Wang416 893 -2060