【Michael Wang专栏】写给首次卖房者 卖房的“切糕”效应和“钟乳石洞”效应(一)

卖房的“切糕”效应和“钟乳石洞”效应(一)

多伦多乃至整个北美非常注重讨论首次购房者的心理,注意事项等等。可是对于首次卖房的客户,地产界对于这些人群并没有引起足够的重视,或者说讨论得比较少。对于首次卖房的客户,其心理压力,承受能力,对于市场的了解以及选择挂牌的地产经纪上,有非常多的误区。往往是,当这些卖房的朋友经过整个卖房过程之后,才恍然大悟,大呼:今后卖房可不能像这次一样了!遗憾的是,下次卖房可能会是5年甚至是10年以后的事。那时的市场状况又是另一番天地了。事情往往是这样,首次卖房的客户在主观意志上比较坚决,客观分析市场上,比较欠缺。当下次卖房的时候,由于时间久远,老毛病又要重犯。毕竟,人的记忆力是随着时间而衰退的。第二次,甚至是第三次卖房者的经历有些同自己的第一次没有任何区别。这时候,有些朋友可是非常不爽,为什么别人可以卖出不错的价格,可是自己永远是垫底的呢?

想要避免吃后悔药,只有一剂良药,而这副药是所有成功卖房的关键。“客观看待市场,找对适合自己的经纪人”是解决问题的处方。先说客观看待市场,这里的学问可是非常大的。简单的几个字包含了几个层面的意思。作为地产经纪人,我发现80%以上的客户,在比较自己的物业同社区内类似的物业的时候,几乎无一例外地判定,自己的房产比别人家的要强许多。事实上是这样吗?那么另外20%的客户如何评鉴自己的房产呢?他们会先询问我的意见,让一个地产经纪从第三者的角度来评判优缺点。我认为,这是明智的做法。这也是卖房者聘请地产经纪的一个原因。事事顺着卖家说,我认为,经纪这行业就可以关门大吉了。从结果来看,市场上,20%的卖家卖出了不错的价格,也就是高价,这同20%的卖家从客观角度分析市场是有直接原因的。

我6年前有一个卖房的朋友,是初次卖房。夫妻两人非常和善,绝对是通情达理的类型。当我上门同他们见面的时候,我看到屋子里由于年久失修,可以用混乱来形容我看到的一切。这没有关系,一切都是可以变化的。在整体看完物业之后,小两口问我如何才能改变现在的销售状态,我给他们详细列举了一个清单。他们也认可我的建议。可是在关键的几个要改动的地方,他们开始犹豫了。我告诉他们,其实什么都不做,也可以卖得出去,关键是你们想卖多少价钱。他们给我的数字,让我并不惊讶,这个数字比我预估可以卖出的价格高了5万。当他们问我可以卖多少钱时,我报出的数字让他们大吃一惊。“才这么点?Michael你没说错吧?”夫妇两人一口同声地抱怨。我告诉他们,客观地讲,他们的物业缺乏让买家下单的条件,而他们想要改变的部分,又不能促使买家更加坚定地买进。犹如鸡肋,既花了钱,又没有100%的效益。所有的主动权都在买家手里,我们只有被动跟进。

夫妇两人对于我的话半信半疑,因为他们总是认为自己的物业比邻居的好,在他们这里,主观代替了客观,心理价位代替了市场价位。我拗不过他们,按照他们的要求把物业放到了市场上,一个月过去了,看房的人不算少,我经常到物业查看,给看过的经纪打电话,开始的时候,经纪们还挺客气,没有说太大的问题。一个月之后,所有的经纪以“愤怒”的口气向我“开炮”:“Michael,你没有搞错吧,这个条件的物业,你敢卖这个价?”我没有向业主汇报众位经纪们的不满。随着我们的挂牌上市,周围也有不少类似的物业相继上盘。我带着夫妇两人看了看同他们竞争的房产,一圈下来,他们沉默了,别人的物业厨房是新的,浴室是新的,地下室重新做了装修。一句话,物业彻底改头换面。女主人问道:“Michael,你说该怎么办?我们这次一定听你的。”我告诉了他们一个价格,听到这个数字的时候,夫妇两人的脸整个都扭曲了,我的心也非常替他们难过。可是,这是市场,没有人会同情你的错误,没有人会同情你的眼泪。

我报出的价格,同在上市之前我说的价格没有区别。夫妇两人经过彻夜的商量,终于同意按照我的价格再次上市。我提醒他们道:真正的最后成交价格很可能还会低$8000到 $10,000。可是如果开始挂牌的时候,运用我的策略,还是这样的物业,这样的装饰和装修,这八千到一万的损失就会没有。可是现在已经晚了。不到两周的时间,这处物业以低于第二次叫价八千块的价格成交。即使是在如此困难的条件下,由于谈判上,我坚持底线,才没有让这对夫妇损失更大。他们的邻居的卖出价比我们的要少了许多。可是邻居的装修绝对比我们的要强。所以说,并不是装修就可以解决所有问题。房屋的装饰技巧和谈判策略同样至关重要。夫妇两人事后问我,Michael,你怎么知道会卖这个价钱?我说道:因为这是我的专业。我天天在市场上,如果我都不知道你的物业能够卖出多少价钱,我就应当换个行业。同样,如果我不知道如何改变你的物业,让你们卖出好的价钱,我同样是一个不称职的经纪人。现在夫妇两人总结他们的售房经历,一致认为客观地评判自己的物业,参考经纪的建议,对于自己“多快好省”地售房至关重要。

文章的标题有“切糕”效应。这对夫妇的卖房经历就如同切糕那样,这不是指我们国内讲的“切糕”事件。而是,在卖房的过程中,由于卖家没有做好准备,上市之后,就会被买家像切糕一样,把你心目的成交价格,一点点地切去,直到一个市场价位。可是你所剩下的是被人切去的一大部分“利益”。后悔是没有用的,地产市场有其特殊性,长时间上市的物业,除非改变了一些吸引买家地方,否则只有碰大运的机会。而实际上,掌控卖房的节奏,让自己控制市场,而不是让市场控制自己是完全可以做到的。那么什么是卖房的“钟乳石洞”效应?且听下回分解。

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Michael Wang拥有美国硕士学位,美加两地15年房地产买卖,投资和物业管理经验Michael 以其广博精深的专业知识,超强的谈判能力,紧密的团队协作,助您高价快速卖房,超值无忧买房。欢迎致电Michael Wang416 893 -2060