【Michael Wang专栏】大多地区房产综合评述(两百九十五) –2018年如何卖房

有关如何卖房,如何把房产卖出高价,如何使用计谋让自己的房产一枝独秀的文章在商业社会已经是汗充牛栋,这样的书籍已经堆得太多,就快要从书架上落下来了。今天是2018年1月1号,从这个时间点开始,2018年的地产大戏正式登台。所有的卖家可能都要问自己一个问题,我的房子应当如何卖?谁会来买?我周围挂牌的房产同我的相比有何优缺点?我聘用的地产经纪是一个纸上谈兵的书生,还是一个能征惯战的“战将型的地产经纪”?我自己是如何判断地产经纪的能力的?

2018年注定是一个不平凡的年份。现在已经没有了2017年初火爆的市场,也没有了人头攒动,竞相购房的热闹场面。说白了,卖家缺乏市场的支撑,缺少了一大部分买家。看起来市场前景非常一般,甚至是不妙。但是,凡事都是事在人为。现在,才是有真功夫的地产经纪大显身手的好时机。我可能要提醒一下买家,虽然现在的市场并不景气,可是却是购买房产的大好时机。难道作为买家,我们都愿意回到每次抢offer,加个20万甚至是30万,还是买不到房子的时候吗?有些话是老生常谈了,李嘉诚,巴菲特在市场低谷的时候,都赚取了不菲的利润。想要等到最低谷的时候买进,往往却是市场开始抬头的小高峰的开始。市场上又开始鼓吹买房无用论的论调了。大家为了为什么买房,是租房划算还是买房合理,争得面红耳赤。其实,只要认清一个事实,土地是无法再生的资源,只要加拿大还在引进移民,这个国家的大都市的土地从长远来看,只会供不应求,而不是相反。

话说回来,2018年如何卖房?这就需要从以下几个方面来讨论一下:

1)你的房子为何能够卖出去?在众多没有被市场消化掉的挂牌物业里,卖家一定要问自己,我的房子凭什么能够吸引到买家的目光;凭什么能够战胜周围的竞争对手;凭什么能够吸引到买家经纪的注意;凭什么能够让各个族裔都喜欢自己的房产;凭什么让更多的买家争相下单?我想,如果卖家能够回答上述问题,你的房子将会横扫你所有的,同类型房产的竞争对手。而要回答这些问题,一个好的地产经纪的作用就会显现出来。

现在都说地产的交易记录要被公开了。地产经纪的作用就要消失了。我却认为是相反的。医生的书籍在书店里就可以买到,作为普通大众,看过医书之后,我们会自己给自己开刀吗?听起来有些不可思议,觉得这是拿自己的命开玩笑。买卖房产很多时候是一个普通人一辈子的积蓄。可是,有些人却为了省却佣金,拿自己的“财务生命”开玩笑。

你的房产在2018年为何能够卖出去,不是坐在家里想一想就会明白的。卖家需要一个有经验的地产经纪的帮助。特别是“战将型的经纪”,一个商场上的斗士。

2)你的房产为何能够卖的比别人高?卖家只有回答完第一个问题,才可能回答这第二个。仅仅把房产卖出去,往往不是卖家的期望。我还没见过一个卖家告诉我,Michael,你帮我把房子卖了吧,多少都行。而我听到的绝大多数都是,卖家想卖一个期望值,而这个价格都不会低。那么问题来了,凭什么你的房产可以有资格卖的比别人高?现代的地产销售,已经摆脱了老式的销售方法和策略。地产销售跟随计算机的发展,已经脱胎换骨,达到了一个很高的层面。大量的信息是公开的,大众都看得到你的房子,别人房子的优点和缺点。那么如何拓展你的房产优势,压倒竞争对手,就是一个非常费心思的课题了。如果,作为卖家,你周围的房产有很多优点,而自己的物业没有什么亮点,如果想卖高价,那就只有一个办法:改变你的房产,让优点扩大化,缺点极力缩小化。

我见过把自己的房产的缺点极力缩小的案例。可是,有些卖家非但没有缩小,反而扩大了。还是要强调一个问题,你的军师,就是你的地产经纪是否提醒过你,避免犯一些房产销售上的重大错误。

3)都说现在房产不好卖,为何你的房产能够逆势而上?这其实是第二个问题的衍生品。作为2018年的卖家,我们要问自己一个最关键的问题,我的房产同竞争对手有什么不同?竞争对手的缺点,我们都没有吗?竞争对手的优点,我们有多少?如果,别人有的我们都有,别人没有的我们同样一个都没有,那么凭什么我们能够卖的比别人快,比别人高?仅仅凭借地产经纪的那张嘴是根本不管用的。房产不同于概念性的商品,房产是一个看得见,摸得着的实实在在的商品。就是战国时代的说客,张仪,苏秦在世也改变不了房产的模样。

发现或者创造一个房产的优点,就如同电视剧《猎场》里的郑秋冬。胡歌扮演的是一个寻找者的身份,而卖家的地产经纪扮演的是一个包装者的身份。经纪需要把你的房产包装之后,交给那个最愿意出高价购买的买家。不少人有一个误区,认为只有熟悉某个社区的经纪才是最值得挑选的。其实不尽然。大家都知道商场就是战场这个浅显易懂的道理。如果只有熟悉某个地区的指挥官才能打胜仗,那么,毛泽东就不会有三大战役的胜利。那些胜利都发生在蒋介石的地盘上。后来的朝鲜战争,志愿军往往拿着老旧的地图寻找道路。说实话,北都没找明白,根本不用提熟悉战场环境了。那么,为何中国人胜利了?这其实是指导思想和作战理念的胜利。美国人和蒋介石都不适应毛泽东的战争思维。他们还在抱着军事学院的教科书打仗,焉能不败。

一个拥有超前思维的地产经纪,就会帮助卖家在市场低谷的时候,卖出一个不错的价格。

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