【Michael Wang专栏】大多地区房产综合评述(两百九十四) 卖房的困扰(二)

上期文章我阐述了比较好卖的房产为何卖不出去,或者降价出售的前两个因素。我个人认为如果好卖的物业草草收场,那么我们就要都要好好检讨一下,这里的问题出在何处。

大家可能知道战国时的齐桓公,他可是著名的春秋五霸之一。他的相国,管仲同他有一次著名的对话。齐桓公问管仲,寡人不幸喜好土地,却又好色,这个毛病对于建立霸业是否有致命的影响。管仲回答道:这无关紧要。齐桓公问道:那么什么影响我的霸业呢?管仲回答道:“不知贤,害霸;知贤而不用,害霸;用而不任,害霸;任而复以小人参之,害霸。”这个典故用在销售地产上就是:不知道谁是销售高手,不利于销售自己的物业;知道了却由于种种细枝末节的原因,不去聘用这样的经纪人,不利于销售自己的物业;聘用了顶尖高手,却不给与实权,不利于销售自己的物业;给了实权,却让自己周围的人指手画脚,妨碍经纪的工作,不利于销售自己的物业!

我绝对相信我们中华文化几千年传承的精髓,对于我们现在的教育意义。我们人类其实没有改变太多,不然的话,为什么我们还要借鉴古人的训诫呢?书归正传,让我们看看其他不利于销售物业的环节。

3卖家没有让自己的物业大放异彩。这句话通俗地讲就是,卖家没有将自己的房产以最亮丽的面貌呈现给买家。不知道是由于轻敌还是太自信,有些朋友对于自己的物业太有“把握”。我有几次的经历,在建议客户尽量装扮物业的时候,得到的回答是,对面的房子什么也没做,照样卖个好价钱,为什么我要修修补补。我这个人是经常有备而来的。没有做过调查研究,我是不会上门的。所谓对门什么也没做,往往是,对门几年前,甚至五年前就完成了大装修,现在出卖,当然不必大动干戈。

有些物业其实只要稍加整理和油漆,就会焕发出夺目的光彩。可是如果抱着“让识货的人看着办”的想法,这无疑是拿着金子往水里扔。

4)选错了出卖的时机。这个世界是有规律可循的。任何行业的销售都有其原因和后果。地产业不例外。如果你在北美居住的时间足够长,并且经历过不同行业的销售周期,你就会发现其实各个行业都有千丝万缕的联系。如果你的经纪人有足够深厚的生活阅历和行业历练,他从各个市场得到的消息就会对于出卖的时机有一个正确的选择。

中医讲究“号脉”。这不是可以言传的手艺。如果一位有名的中医尽心传授他的经验,遇上一个没有领悟性的弟子,也是“空言口困,舌头干。”毫无用处。孙悟空的老师对他可是一点就通。同样,对于市场也要有领悟性。但是也要实事求是。对于那些好大喜功,推测不合逻辑的市场预言的大师们,市场的结果就是最好的证明。对于所谓著名银行的经济分析师的建议,可以作为借鉴,但是不能完全相信。因为他们的预测也是三天一变。说穿了,谁也无法非常准确地预测远期市场的变化。

那么卖家依靠什么推测入市的时间呢?生姜还是老的辣,问问你的“战将型”经纪吧。

5)缺乏一整套的行之有效的销售策略。如果你有一处不错的房产,可是销售手法平铺直叙,那就无异于:赔钱赚吆喝。把物业挂上MLS,那只是万里长征,走完了第一步。一个“战将型”的经纪人也必然是深思熟虑的智谋之士。他/她必然知道出卖物业的优势和劣势。优势一定要大张旗鼓地让大家知道;劣势有时反而是优势。就拿我5年前售出的一处Condo来讲。此物业有二十几年的历史,楼里各色人等齐备,并不是清一色的高尚人士,地理位置也不是黄金地段。那么我凭什么能够打动买家呢?

我最喜欢有挑战的销售,当年常山赵子龙要不是长坂坡一战,还不会让曹操胆寒。在接手这笔生意的同时,我也就筹划好了销售策略。虽然此处物业的地点不是非常显赫,但是其出卖的价格却可以横扫一切不利因素,再加上卖家的功课做得尽善尽美,我的一次市场出击就招来了不下50通询问电话。挂牌不到两周时间就已经完成交易。无论是时间还是价格,对于同类型的单元,这可是破了这栋大楼的成交记录。

记得在接手生意的时候,同大厦管理处的白人经理有过一次长谈,他从心里认为此大厦的价值被严重低估,无论是低廉的管理费用,还是大厦居住人口的良好素质,交通的便利程度,他认为这里是无可比拟的。可是他认为由于种种原因,致使物业卖不出高价,让他深感不安。临走时,他看着我,叮嘱道:Michael,我希望从你开始,让我这栋大楼的价格回到正常的市场价值上。我没有让他失望,我说到做到。

在这里也要感谢买家经纪的协作,没有她专业的沟通,我们无法完成这次交易。我同时也相信,买家也是一位慧眼独到的购房人士。他看出了这里的超值空间。从这个例子来看,销售策略的运用得当,对于售房起到的作用非比寻常。

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Michael Wang拥有美国硕士学位,  美加两地十余年房地产买卖,投资和物业管理经验Michael 以其广博精深的专业知识,超强的谈判能力,紧密的团队协作,助您高价快速卖房,超值无忧买房。欢迎致电Michael Wang416893 – 2060