【Michael Wang专栏】卖房的困扰(一)

如果我告诉大家即使在气势如虹的房地产“牛年”里,仍然有一批房子卖不出去,或者说大幅降价出售,我相信有些朋友会心生疑惑:这是真的吗?

事实上就是这样。让我们抛开那些非常“烂”的物业,仅仅从外观上来看,这些卖不出去的房产同其他物业没有非常大的差异,这些物业为什么就是卖不出去呢?我的观点是,所有这些问题的症结就在于“人”。这个人字非同小可。让我们回顾一下《三国演义》中刘备遇到诸葛亮之前的大小战绩吧。那时候的刘备可以被称为“流浪犬”,诚所谓战则必败,败了再败,惶惶不可终日。当刘备遇到诸葛亮后的第一场战役就是“博望坡之战”。诸葛亮以区区几千人,施巧计击败曹操部下夏侯惇与于禁所统领的十万精兵。要说几千人列阵对应十万人,诸葛亮绝对没有胜算的可能。妙就妙在他布阵巧妙,利用地形,巧用火攻,一举克敌。还有一个关键所在,读者可能没有注意到,那时的诸葛亮是一个完全没有名气的“村夫”,所以才让曹操的大军吃了大亏。要是几年之后,我相信夏侯惇绝对不会输得如此之惨。所以诸葛亮同时运用了“哀兵之计”。

卖房子也是一种商战,如何卖出你的物业,同时还要卖得好价钱,你是否聘用了诸葛亮式的地产经纪,那么结果绝对不同。我经常说,卖房者应当聘请“战将型”的经纪人。如果这位战将又是一个小诸葛,那么就如虎添翼了。所有的房产都有难卖和好卖的区别。所谓好卖的物业,遇上好的经纪人可以锦上添花,再上一层楼,“卖出彩”来。可是我也见过,明明是花一样的房产,却卖得个虎落平阳,草草收场,甚至卖不出去。至于那些难卖的物业,其原因就是罄竹难书,各有讲究了。

我们首先说“好卖”的物业,为何卖了个平价,甚至卖不出去。

1)叫价过高

卖家在心理上高高在上,认为自己的物业是皇帝的女儿,不愁嫁。就算买家诚心诚意,也要把秤砣抬得高高的,让对方把吃奶的劲都拿出来,给个极限价。这就是所谓,叫价过高,让买家望而却步。其实,出卖一个物业最关键的是上市的十天到两周这个时间段里,是否有买家愿意出价。过了这个心理周期,买家看到无人下订单,其心理价位也就开始随大流,认为自己应当侃侃价了。如果卖家的出卖价格过高,即使有买家愿意出价,他/她也会犹豫再三,因为价格实在是太高了,自己无论出何种价格,只要是低于叫价,有可能会被卖家一口拒绝。既然如此,还不如观望几天再说。

买房子讲究的是一个心气儿,即使卖家的物业是“阳春白雪”,也难保时间久了买家遇上“柳暗花明,又一村”的机遇。我们可以做一个实验,让一个买家在一周之内,连续安排他看房十次以上,而且只看一个他非常喜欢的物业。别的物业一概不看。我敢担保,大多数的购房人会逐渐对此物业失去兴趣,甚至萌生去意。这个道理非常简单,答案只有一个:世界上没有十全十美的物业,看久了,任何一个物业都会被挑出毛病来,更何况买家还会产生审美疲劳综合症。

避免视觉疲劳,和买家完美主义的评判,卖家就必须让购房人在其他利益相关的地方找到实惠之处,否则,买家就会一门心思盯住物业的缺点不放。叫价过高,等同于封死了买家幻想低价位拿到物业的思想之门。这是一个销售的大忌。试想,如果在谈判之前买家就已经知道了必须支付的价格,谈判还有意义吗?即使卖家愿意降价,可是谁又会知道呢?卖家经纪总不能逢人便说,卖家愿意降价出售吧。这样的经纪人用俗话讲叫吃里爬外。我相信没有经纪人愿意如此销售。

叫价过高还会引发另外一个弊病。举例来讲,你的物业实际价值在100万,如果你叫价120万,那么你非常有可能让自己的物业同130万以上的物业竞争。价格相差20万的物业,其品质绝对会有本质的差异。我这里指的是同一个小区内的物业。我非常理解出卖房产时,业主对于自己房产的自豪感和依恋感,非常多的客人对于物业是非常有感情的。卖家或许在这里渡过了自己人生最美好的一段时光。在这个时候,请用理智而不是情感来决定叫价。多听听你的“战将型”的经纪人的分析,是卖房人重要的市场分析手段。

2)你选错了经纪人

非常遗憾地讲,这样的事情天天都在上演。再举《三国演义》里的孔明利用大雾,草船借箭的典故。当时鲁肃对于诸葛亮佩服得五体投地。肃曰:“先生真神人也!何以知今日如此大雾?”孔明曰:“为将而不通天文,不识地利,不知奇门,不晓阴阳,不看阵图,不明兵势,是庸才也。”诸葛亮在这里洞悉了为将之道。同样,卖家的经纪人就是为卖家叫阵的地产战将。如果这员大将只是花拳绣腿,不知奇谋,不懂心理学,不了解市场规律,甚至不知如何谈判,卖家就要吃大亏。我在《卖房黄金定律》里着重强调了谈判技巧的重要性。懂得谈判的真谛的经纪,有时会为卖家争夺到10到20万的利益。对于豪宅,有时是100万到200万的利益。真可谓:事关生死存亡,卖家不可不察。

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