【Michael Wang专栏】当前“打造精品屋”战略的售房策略(三)

“打造精品屋”战略的售房策略并不是包治百病的灵丹妙药,这就要看你的地产经纪人如何熟练运用和审时度势地迎合市场,完成你的销售大计。售房时机的选择固然重要,可是卖家对于买家的选择可能比时机更加关键。一个好的售房时机,遇上一个犹豫的卖房者,同样会让经纪人扼腕叹息的。这就引出了另外一个精品售房的关键点:

        11售房者在该做决断的时候,当断不断,犹豫不决,是卖房的大忌。当一个精品物业推向市场的时候,这并不一定代表,你的物业是所有的人都喜欢的“香饽饽”。无论你如何装扮你的家,能够认同你的理念,肯出高价的买主其实是少数人。这就有些像婚姻,美女大家都想要,可是最后能够谈婚论嫁的只有一位如意郎君。千万不要觉得自己的物业是皇帝女儿不愁嫁,其实就是皇上的宝贝女儿,也要有门当户对的大家公子才能够配得上。既然能够买得起你的物业的人数有限,你又要卖出高价,当一个不错的买主出Offer的时候,贪心和犹豫就是你的大敌。我见过卖家在众多买家争相出价的时候,期望价格一路飙升,卖出个天价来。当其中几个有竞争实力的买主已经是疲惫不堪的时候,卖家还在不依不饶地让买家提价。凡事都有一个度,当极限被突破的时候,迎面而来的就是时运的逆转。不但贪心是卖房的大敌,犹豫同样是一个禁忌。所谓“看看再说,等下一个可能比现在的价格还要高”诸如此类的判断是会让卖家功亏一篑的。我就听到过几次经纪的抱怨,本来是一个100%卖出高价的物业,由于卖家自己心里没有一个清醒的认识,结果是非常令人惋惜的。

        12)无论是卖家还是经纪人对于可能卖出价格的判断都有可能是武断的,市场才是最终的决定者。如果谁敢保证你的物业卖出的价格,除非是低价,否则除了算命师,没人能够知道最终的结局。有一个笑话,话说一位律师在见客人的时候,客户问道:请问您的上诉的成功率有多高?律师眼皮都不眨地回复道:100%的成功率!客人震惊之余,立刻掏钱,委托办理法律案件。可是经过长时间的上诉,官司输了。客人大怒,责问道:为何我的案子会是一个另类?律师慢悠悠地回答道:因为在你之前,我没有经手过一个案件,所以没有输官司的记录,当然是100%赢了。

        13)地理位置的优越并不能决定一切,定价是关键。对于Location的过分强调是错误的,一个房产的好坏,被买家的接受程度不仅仅是地点,它是众多物理因素和心理因素的综合决定的。位置再好,房产内部让买家没有心动的感觉,也是很难卖出高价的。如果你的物业的卖相并不十分出众,这也没有关系,毛泽东的“你打你的,我打我的”战术思想在这个时候就显得弥足珍贵了。立足现实,突出重点,你也会卖出一个不错的价格。

        14)邻居的卖出价格只具有参考价值,这同你的卖出价格并不一定有非常密切的关联。如果凭借邻居或者社区的卖出价格,就能决定一个物业的售价,地产经纪这个职业明天就会关门大吉。通过对于物业的整体包装和精明的谈判技巧,会让一个物业的售价突破许多人的想象。在这一点上,碌碌无为的上市房产是无法同精品物业竞争的。但是,市场是在变化的。有时候,卖家需要屈服于季节,经济大环境,甚至是气温的影响,让自己的物业在尽可能短的时间里销售出去。如果,没有审时度势,一味的要同邻居攀比,结果可能是惨痛的。许多年前,我的一个客户在地产市场并不理想的时候,由于家庭的原因匆匆挂牌上市。可是买家出价并不踊跃,但是价格还是在可以接受的范围之内,卖家由于急需用钱,希望买家的出价能够同自己周围的物业,卖出价格持平。可是,当时的情况是,地产市场非常惨淡。卖家在看到Offer的时候,犹豫不决,最后蹉跎过了好的Deal,最终反而接受了一个低价。

        15)没有人会在精品物业销售出去之后,以同样的价格买进。卖出去的价格永远是历史,她只能作为参考,而不能作为标准。不少准备卖房的朋友经常拿邻居的价格作为自己的底价。这是非常错误的比较方法。每个物业的不同之处太多了,无法精确比较。特别是经过包装的精品物业,他们往往是非常具有特点的房产,很难同别的物业雷同。著名的军事专家曾经说过:核武器只有在发射架上的时候,才具有最大的威慑力量,而不是发射出去之后。同样,精品物业只有在还没有卖出去的时候,才会光彩夺目,一旦卖出,就会是过眼烟云。毕竟,卖房这件事基本上是一个心理的说服过程。如果你让一个买家连续看房20遍,而且是同一栋物业,这位买家的购买意愿会大打折扣。“审美疲劳”是一个不可忽视的售房禁忌。

        16)在竞争对手没有出现的时候,是最佳的销售时机。还是在2001年的时候美国国防部长拉姆斯菲尔德在美参议院军事委员会上说:他过去经商时得到的经验是,在对手还没有崛起的时候,打倒他所用的力气最小。我们现在应该明白这一点,时不我待,想要卖出一个好价格,就得尽快挤到“食肉动物”的行列里去。让市场无法把你吃掉。你的地产经纪人应当为你抓准时机,击败社区内的对手,让你的物业卖出一个高价。在我经手的物业里,时机是我关心的重中之重。见过火箭发射吗?没有一个“太空发射天窗”,再好的火箭也只能是摆设。

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        Michael Wang拥有美国硕士学位,美加两地15年房地产买卖,投资和物业管理经验Michael以其广博精深的专业知识,超强的谈判能力,紧密的团队协作,助您高价快速卖房,超值无忧买房。欢迎致电Michael Wang416 893 – 2060