【Michael Wang专栏】当前“打造精品屋”战略的售房策略(二)

作者:Michael Wang

当人们遇到并不尽如人意的事情的时候,有些人会选择愤怒,拼命指责需要对于事情的糟糕结局负上责任的有关人员,结果是绝对的双输局面。事情已经出现了,再说什么也没有用了。我们往往听到一些卖房遭遇滑铁卢的客户,在愤怒之余,不断数落卖房经纪人的不是。我相信,有些时候的确是经纪人的水平不够,或者遇到了一些倒霉的事情,让整个买卖过程并不那么令人满意。可是,我们也往往听到经纪人发出的痛苦的“呐喊”,比如说,卖家就是不听从经纪的经验之谈,我行我素,甚至是宁可听信邻居或者朋友的建议,也不愿相信经纪的“良药苦口”,可是等到结局出来之后,错误可都是地产经纪的。这就引发了高价卖房的另外一个重要因素:

5朋友不是地产专业人士,邻居同样不会为你的售房结局负上哪怕1%的责任,你的地产经纪就是你的职业代理人,如果你不相信他/她,最好换人,或者干脆自己售房。商战等同于军事战斗,临阵换将或者对于将领的将信将疑是兵家的大忌。历史上赵括替代廉颇,宋家王朝对于岳飞的猜忌,都是活生生的惨败的例子。有些朋友在卖房的时候,虽然听从一些专业建议,可是总是喜欢打些折扣,这样的结果就是,两种不同的售房思路,混杂在一起,变成了不伦不类。地产经纪的专业思路,同卖房者的人生经验相互折中,产生了极不和谐的售房方式。所有这些都会被买家抓个正着儿,到头来吃亏的不是别人,再调整已经是追悔莫及了。为什么售房的时候,经常调整售房策略并不是一个经常采取的方法呢?这就是售房的第六条。

6)你的物业在上市之后往往只有一次卖出高价的机会。你听说过希特勒的闪电战,可以在同一个战场上反复使用的例子吗?在他的“巴巴罗萨”入侵苏联的战略行动中,就是因为没有利用闪击战的精髓,一举攻下莫斯科,而是转而进攻基辅,造成了闪击战变成了持久战。“打造精品屋”战略的售房策略就是运用了军事上的闪击战的精髓,在上市的前两周内,造成对于社区市场震撼性的闪击效果,造成那种”舍我其谁” 的精品效应,从而在其他精品还没有出现的时候,最大程度地吸引买家。让整个社区购买同类型物业的人群集中到客人的物业,造成社区购买者对于其他物业的 “真空” 效应。也就是让你的竞争对手的潜在买家极具减少,看房者寥寥无几,而你这里门庭若市。可是这样的效果,你只有一次机会,那就是上市之后的”精品屋效应”。没有人会等待你把一个上市之后并不成功的物业,再经过改头换面,变成“美女”。因为所有人都看到了一个“丑小鸭”的蜕变过程。美丽的蝴蝶是惹人喜爱的,可是没有听说有人爱上这之前的“蛹”的虫体形态。

7)“打造精品屋”战略的售房策略之所以成功,是因为上市的物业,80%以上不是精品物业。这里并不是在说,这80%的物业不是一个好的房产。精品物业并不等同于一个好的,优秀的物业。“打造精品屋”战略的关键就是把并不精品的物业打造成“精品”,把没有被发现的精品提炼成精品的过程。美玉是要经过精雕细琢的,“和氏璧”也要有人识货才行。而识货的人,就是你的地产经纪。由于你的物业是一个在气势上,在整体设计上,在美观上,出类拔萃的“尖子生”,你还愁没有人下单吗。就像田忌赛马,你的物业是顶尖高手,而同场竞技的是二流水准,这样的竞技应当是高下立判的。

8)把一个物业改造成精品的过程,需要非常专业的高手,而不是业余水平。一个专业的地产经纪的背后,应当是一个团队。没有人能够把卖房这件事,一个人大包大揽。可是团队的专业性有时是非常关键的。我见过非常专业的设计人员,可是制造工人的技术欠佳,产品照样没人要。这支专业队伍绝对不是东拼西凑的杂牌军。老蒋之所以败给了土共,他的军队的混杂是导致其失败的一个极大原因。反而共产党的军队,虽然土了一些,可是目标一致,结果就是不一样。有时带客人看房,就连客户都看得出来,有些物业是经过刻意的装饰,可是样子不伦不类,反而被客户抛弃。对于精品货,即使客户心知肚明,也会对于物业巧夺天工的构思,优雅的布置,精美的装饰所倾倒。女士们都知道LV包,也都知道贵得离谱,可是女士们为何趋之若就呢,因为她的美感,精品大气的外形,会让人们不自觉地掏腰包。

9)“打造精品屋”战略的售房策略非常注重时机的选择。看过长征的历史,你会明白时机的选择,对于一个弱势的军队是多么地重要。没有众多分秒不差的历史选择,中国的历史恐怕早就被改写了。上盘的时机,对于一个物业能否卖出高价起到了一个非常关键的作用。想当年12月大停电的时候,我相信没有多少人愿意挂牌上市的。同样,一个好的挂牌时机,可以为你换来事半功倍的效果。这里有太多的讲究,和经纪人对于市场判断的准确性的问题。有兴趣的朋友欢迎一同探讨。

10)不要迷信广告,和所谓直接购买群体。西施需要做广告吗?可是号称自己长得像西施的却大有人在。可是当面一看,实在是侮辱观众的眼球。如果广告能够卖出物业,你还需要地产经纪干嘛。自己登广告就可以了。如果有人告诉你,他有朋友可以直接购买你的物业,恭喜了,请现在就下单吧,看看到底有没有人真给你出offer。可是事实上,通过报纸和广告直接找到买家的可能性是5%;通过Open House直接找到买家的机会依然是5%;通过经纪自己的客户直接买房的可能性甚至不到5%。那么为何我们要等待这些零七八碎的5%,而不去做自己应当做的那决定胜负的95%?

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      Michael Wang拥有美国硕士学位,美加两地15年房地产买卖,投资和物业管理经验Michael 以其广博精深的专业知识,超强的谈判能力,紧密的团队协作,助您高价快速卖房,超值无忧买房。欢迎致电Michael Wang416 893 -2060