【Michael Wang专栏】当前“打造精品屋”战略的售房策略

作者:Michael Wang

当人们只是看到了事物的表象,而没有看到实质的时候,就会被称为只是看到了冰山的一角,而对于冰山那令人恐惧的水面下的巨大体积,不是没有看到,就是视而不见。就拿当今的市场来讲,无论是电视新闻还是报纸,都在传送着地产市场的不利消息,由此诞生的新闻,对此也是极尽推波助澜之能事。当前,加拿大的经济市场的实际情况也并不令人满意。随着Sears的大幅关店,银行业的裁员计划,以及一些著名老牌公司的裁员计划的浮出水面,让我们看到了经济复苏的艰难。这一切是否是世界整体消费品价格的调整的前奏,我们还不得而知,倒是这些裁员,让我们看到了即使是百年老店,稍有不慎都会造成公司的巨幅结构调整。

那么什么样的公司或者说生意会在激烈的市场竞争中立于不败之地呢?我认为抓住最基本的生意模式和运作概念就会让任何的商业行为战无不胜。卖房也是一个典型的商业行为,卖出的物业各有千秋,可是保持物业的优良销售状态的房产,基本上在任何一个销售大循环的市场大潮里,都会卖出不俗的佳绩。“打造精品屋战略”的核心,就是改变物业的销售状态。为什么大家看到楼花的样板房都会感到舒适大方,因为那是经过精心准备的结果。在当今房价屡创新低的当下,而薪水不涨的现实面前,如何吸引买家口袋里的钞票,不是一个简单的布置,华丽辞藻的堆砌,大吹大擂的广告宣传所能够办到的。当前,你如果希望把房产卖出高价,请注意一下几点:

1)房产的销售状态是当今买家最为关注的销售热点。无论是西人市场还是我们华人市场,房子内部和外部的“卖相”越来越被买家所关注。为什么现在买家开始关注这本来就应当被关注的卖点呢?随着移民潮的大量涌入,多伦多的新房开工率一直居高不下,随着待售物业的增多,人们可以选择的机会大大上升。现在随便数数就有大量的新屋上市,这些刚刚成交不久的物业,在买家居住过一段时间之后,开始加入市场。房子虽然比较新,可是还有比这更新的物业,大家都是新房,比面积,比战地都差不了太多;再说旧房,这里的变化就比较多了。从占地面积,社区,交通等等来看可比的东西还真不少。但是最关键的还是房产的“卖相”。

不少西人的报刊文章已经在对物业内部的销售状态进行大篇幅的报道和讨论。就连本地老牌的经纪人都惊叹,以前的销售策略已经不太好使了。地产经纪已经从单纯的外围宣传销售房产,改变为从房子的内部状态着手,提升物业内部的销售竞争实力,加大力度打造一个温馨的居住环境,从而吸引买家下单。这样的转变,通俗的话来讲就是:形势比人强。没有跟上潮流的传统销售手法,已经无法同符合现代人思维的现代销售手段相媲美。

      2)要想知道如何卖出高价,就一定要知道现在买家想要什么样的房产。随着计算机的诞生,其实人类并没有像以前专家预言的那样,只要有了计算机,工作量将会大大减轻。实际的结果是,自从进入计算机时代,我们普通人就变成了计算机。因为信息的大爆炸,没有跟上时代的人就会被淘汰。由于人们的工作没有减轻,反而增多了。而且是几何级数般的增多,那么人的体能是有限的,在工作之余,许多人希望能够休息一下,准备第二天的工作。这样的思维结果就是,在买房的时候,大部分的买家希望能够买到无需大动干戈的物业。因为他们实在是没有力气再去装修了。这样的思维也直接导致了销售房产的大变革。

      改变一个物业内部和外部的销售状态成为了卖出好的价格的关键因素。许多人在问我现在房产市场的状态。我的回答是,市场正在经历巨变,但是仍然有人卖出了不错的价格。为何会有人能够卖出高价,而有人根本卖不出去?很简单,一个长相普通的女孩子经过化妆,就会是一个“美人胚子”;无论你长得如何好看,在你脸上乱涂一些色彩,你的美丽是别人看不出来的。我认为内部销售状态差的物业,买家当然要砍价,就是削价销售都不一定有人要。卖家如坐针毡,不知道自己的房子有没有人要。再碰上自己已经买了新屋,这滋味可是非常不爽。我最近看过一些物业,叫价不低,可是销售状态不尽人意,已经在市场上很久了,我们无法怪买家,也不能怪市场,这个市场仍然有人卖出高价。只能说我们在策划销售物业的时候,走错了路。

      3)房产本身的精品销售状态是卖出高价的最好的销售代表。房产经纪人的售房职责,已经从比较单一的销售工作,向着全面化,多功能化演进。现在售房前的装饰生意非常火爆,这从侧面印证了改变销售状态的重要性。要知道,即使在传统的西人市场,仅仅是售前装饰也不过是近10年才开始逐步浮出水面,被越来越多的卖家看好的售前服务。这同互联网的逐步普及有着密切相关的联系。想想看,十几年前在互联网刚刚起步的阶段,有多少人可以足不出户就可以一窥物业的全貌?现在,如果你的物业在经纪网站上的照片不能够吸引买家,可能会让挑剔的潜在购房者跳过你的房产,直接看下一家,也就是你的竞争对手。什么会让物业的照片美丽如画?只有在你的房产内部和外部的销售状态达到一定的标准的时候才会照出“美”的效果。我还没见过一个凌乱的室内被照得像仙境一样。

      4)你的物业不一定进行改头换面的装修才可以达到精品效果。其实,很多时候一些画龙点睛之笔同样可以出神入化,那就要看你的销售团队有没有美学修养了。许多卖家把卖房误认为是一个地产经纪的个人行为。其实,要卖出好的价格,这里面包含着一个销售团队的整体配合。其中卖家就是销售团队的一份子。我永远相信,没有抱着卖出好的价格的心态,卖家的物业也不可能卖出彩来。所谓好的价格,指的是卖出高价。即使你想卖出高价,由于种种原因你还可能只卖出了比你的邻居稍微高一些的价格。就不用说没有这样的心态,卖出的价格会是什么样了。

普通物业需要装饰,那么豪宅当下的流行趋势是房产的功能多样化,配套设施的新奇化,物业结构的合理化。现在不少人想做推倒重建的生意,可是改造之后的房子由于设计上的缺陷,或者挑选地点的先天不足导致的物业难产,这样的例子不在少数。豪宅已经不仅仅是奢华的代名词,在多伦多她正在向着功能化的方向发展。这是非常值得建筑商和开发商关注的流行趋势。

另类思考同样是卖出高价的很关键的因素。这就要地产经纪有勇有谋了。不按常理出牌,摸透买家的心态,掌握市场的脉搏,同买家经纪保持良好的沟通都是决胜的关键。

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Michael Wang拥有美国硕士学位,美加两地15年房地产买卖,投资和物业管理经验Michael 以其广博精深的专业知识,超强的谈判能力,紧密的团队协作,助您高价快速卖房,超值无忧买房。欢迎致电Michael Wang416 893 -2060